18.숨은1%의 이익을 잡는 가격결정의 기술_라피모하메드

라피모하메드 작가의 숨은 1%의 이익을

잡는 가격결정의 기술 입니다.

 

 

기업의 가격 1%를 올린 상태에서

수요의 변화가 없을시에 평균영업이익 11%가 상승함

 

합리적인지 못한 가격인상에는 동의하지 않는다.

기업과 고객 모두 윈윈할수 있는 전략이 있다.

 

가치기반 가격결정의 방식

-고객입장에서 생각한다

-제품가치는 고객에 따라 다르며

최저가가 가장 가치가 높은것은 아니다.

-가격 결정시 제조원가에 기반하여

가격결정을하는것은 아니다.

-가격결정시 제조원가에 기반하여 가격결정을 하는것은 아니다

(고객가치에 따름)

-비가오면 우산의 가격을 올리는 전략

-.따라서 가치포착이 중요하다.

 

비전다양화 전략

: 우수한제품, 더 우수한제품, 가장 우수한제품

3가지로 가격 결정

 

사우스웨스트항공 비즈니스 셀렉트항공권

: 고객들은 다 다르며, 필요로하는것도 다르고 바라는것도 다르다.

 

1대1 가치기반 가격결정 5단계

1.대상고객을 파악한다.

2.차선제품을 확인한다.

3.제품의 차이를 확인한다

4.그 차이를 토대로 가치를 산정한다

5.현실 점검을 한다.

 

무심코 던지는 질문들에 대한 반응을 보면

고객이 어느정도의 가격을 생각하고 있는지 알수 있다.

노력한 협상가는 이 질문의 답을 듣고

고객에게 얼마를 부르면 되는지를 알수 있다

 

불경기때 가격을 인상하는 것은 위험하다.