14. 1%의 영업자_조영근

 

 

 

백만번의 거절에서 배운 영업의 정수

1%의 영업자

 

사람은 누구나 간절히 

성공하고 싶어합니다.

그런데도, 성공한 사람보다 실패한 사람이

더 많은 이유는 뭘까요?

작은 성공에서 큰 성공으로 나아가지 못하고,

오히려 작은 실패에서 큰 실패에 빠져버리기 때문입니다.

 

성공한 사람의 공통적인 특성 - 높은 자존감

 

카이스트 김대식교수

20년후, 창의력이 필요없는 직업은

모두 기계가 꿰차게 될거라는 예견,

미래에는 사람만이 발휘할 수 있는 능력을

길러야 살아남을수 있다.

 

상위 1% 습관중 추천

불만 장부 만들기

고객의 불만을 모두 적어 놓치지 않고

개선하려 노력하라.

 

처음부터 영업을 잘해서 영업하는 사람은 없다.

그저 영업을 잘하기 위해 영업하면 된다.

 

비전 선언문 작성

예시)

나는 실적 1등을 목표로 함과 동시에 구성원들이

일할 맛나게 돕는 지도자 역활을 할 것이다.

나는 3년이내에 후배 영업자를 코칭할것이며...

나는 추구하는 가치를 항상 실천하러 노력할 것이며,

아래 작성한 목표가치를 매일 마음에 새길것이다.

목표가치

사랑,정직,용서....

 

버킷리스트

1.영업자로서 개인저서 20권이상 쓰기

2.영업멘탈 코치로서 강연을 통해 영업자 천명이상 키우기

3.포르셰 카이엔 구매하기

4. 50평대 한강조망 아파트 구입하기..

 

동기는 스스로만들어 나가야 한다.

단점은 고감히 잊어도 좋다.

단점을 보완하는 것보다 장점을 극대화 하는것이

성과에 더 도움이 된다.

 

가끔은 실패해도 좋다.

실패는 순간이다. 지금 이 순간도 곧 지나갈 것이고,

모든게 비범한 영업자가 되기 위해

성장하는 과정이라고 생각하라.

 

스스로 자신의 가치를 낮게 평가하면 세상도 당신을

딱 그 만큼의 가치로 평가한다.

잠재력을 발현하고 싶다면, 자신의 가능성을 믿어야 한다.

 

고객은 최소 6번은 거절한다.

영업자가 고객과의 만남을 즐기기 시작하면

영업성과는 증가한다.

 

거절은 언제나 표면적인 이유와 심층적인 이유로 나뉜다.

가격이 비싸다. 시간이 않된다. 제품이 부실하다. 등

이는 표면적이유이고, 심층적인 이유를 파고

들고 해결해 주는 영업자를 위해 고객은 움직인다.

 

영업초기에 실패 탓에 자신감이 떨어져 의욕을

잃어버리는 영업자를 많이 보았다.

성과가 없으면 더욱 그렇다.

영업초기의 실패 원인은 대부분 두려움 때문이다.

본인은 할 만큼 다했다고 생각하지만, 지레 겁먹고

제대로 시도하지 않은 경우가 더 많다.

 

영업자에게 철저한 시간관리는 필수이다.

대부분 영업자들이 하루중 20%정도의 시간만

영업활동에 투자한다.

하루 10시간 근무중 2시간이다.

본인 각자도 냉정하게 평가해야 한다.

 

영업자들은 도로에 기름이 아닌 시간을 흘리고 다닌다.

장거리 출장을 가면 왠지 열심히 일하는 것 같다고

착각하기 쉽다.

이런 비효율적 착각을 잘 관리하여도 성과는 향상된다.

 

성공의 다른이름은 반복이다.

외부요인에 흔들리지 않고 멘탈을 확실하게 부여 잡아라.

이를 위해선 체력을 길러야 한다.

 

최고의 영업자의 영업비결은 절대로 팔려고

애쓰지 않고 고객의 마음을 사려고 하는데 있다.

 

지금 잘 나가는 영업자도 계속 유지하는 것은 쉽지 않다.

항상 시장을, 고객을, 자신을 견제해야 한다.

매일 답을 찾는다는 생각으로 임하라.

 

생각하지 않고 살면, 사는대로 생각하게 된다.

질문하라, 질문속에서 살다보면 그속에서 답을 얻는다.

 

영업자는 무엇보다도 지속적인 영업이 가능한

자신만의 시스템을 구축해 나가면서 게으름을 극복해야한다.

 

고객을 향한 진심

영혼없는 영업자는 고객이 알아본다.

팔고자하는 제품보다 고객에 초점을 맞추어야 한다.

 

영업은 기회로 가득차 있다. 그래서 어떤이는 무엇을

해야할지 모르겠다고 말한다. 그 말은 반대로 무엇이든 할수 있다는 말과 같다.

 

영업자가 진정성을 고객에게 전달하는 요령 3가지

1.사람마다 취향이 다르고 행동과 사고의 속도가

다르다는걸 받아들이고, 상대의 페이스에 맞출것.

2.상대가 부담을 느낄만큼 큰 변화를 요구하지 않는것.

3.전혀 가망이 없을땐, 최대한 빨리 포기해 주는 것.

 

미국 학습가 윌리엄글래서

배우는 방식에 따른 학습 효율 - 수치화

읽기10 듣기20 보기30 보고듣기50

토론70 경험80 가르치기95%

 

어떻게하면 고객이 부동산에 오게 만들수 있을까요?

왜 그 고객이 당신의 부동산에 오지 않을까요?

부동산이 자기 마음에 들지 않으니까 오지 않겠죠.

그러면 어떻게 해야 오게 할수 있을까요.

고객이 원하는걸 머릿속에 그려주면 되겠죠

맞습니다. 잘 알고 계시네요 그렇게 시도해 보세요.

이것이 코칭,,잠재력을 끌어내는 것

기술을 가르치는건 티칭.

 

삶의 모든순간이 영업이다.

 

수입 상위권 영업자는 대부분 낙천적이다.

최악의 사건이 일어나도 대수롭지 않게 여기고

피드백을 거쳐 다시 도전하는 사람들이다.

수입 하위권의 영업자는 가능성이 있는일도

시도하지 않는 이들이다.

 

영업자는 제품과 자신을 동일시 해야한다.

어쩌면 고객은 제품이나 서비스가 아닌

영업자를 사는 것인지 모른다.

 

고객의 심리를 이용한 다섯가지 설득의 법칙

1.상대성법칙 사탕2개..팁27% 증가

무엇을 주느냐보다..어떻게 주느냐가 더 중요하다.

2.희소성의 법칙

사지 않으면 손해를 볼것 같은 느낌을 갖게하라.

3.지위의 법칙

15년 경력 강조, 제 3자가 더 효율적.

4.자기화의 법칙

5.이미지의 법칙

 

기존 고객관리는 철저해야 한다.

매일100장의 명함을 주고, 50장의 명함을 받고,

받은 명함을 주말에는 수집한 고객정보를 문서화 했다.

3개월 이후부터는 주말마다 현수막을 200개씩 설치

영업방식은 투박했지만, 3년 지난후 제주지역 실적1위 달성(제주 자동차영업 1위사례)

 

오감을 자극하는 영업

낯선이에게 서명을 받을때 팔 위쪽을 터치했을때

25% 나 서명자가 증가 -> 오감 영업

 

영업의 세계에서는 판매를 성사시키는 순간만이 진실이다.

 

빨리 가려면 혼자가도 되지만,

멀리 가려면 함께 가야한다.

 

영업자에게 책은 생존을 위한 무기다..

하지만 읽기만 해서는 아무런 소용이 없다.

300페이지 읽고 실천하지 않느니 3페이지 읽고 실천하는것이 낫다.

 

실패는 다시 시작하라는 말이다.

 

[서평]

지금 내가 필요한

실전영업을 위한 테크닉이 너무나 많다.

 

이책을 읽고나서

어떤것부터 실행해볼지 한참을 고민했었다..

그리고, 바로 실행을 해보고 있다.

 

결과는 놀라울 정도 였다..

정말 좋은 책이다~~