30. 판매의 심리학_브라이언 트레이시

세일즈맨은 무한경쟁시대의 진정한 영웅이다..

우리가 내리는 대부분의 결정은 깜깜한 밖으로 나와서야

그것이 무엇인지 확인하는 것과 비슷하다.

 

판매란 숫자게임이 아니라 거절게임이다.

거절당한 횟수가 많을수록 판매실적이 늘어난다.

판매왕이 보여준 프리젠테이션은 바로 장황한 설명이 아닌 질문이었는데, 일반적인

것부터 구체적인 것까지 논리적으로 질문을 했는데, 그것은 진짜 고객이라면

누구나 솔깃할 만한 것이었다. 

그러니 질문이 끝날때쯤, 이 제품을 사용하면 이득을 얻는다고 고객이 확신하게

되는것은 당연한 이치이다..

 

 

 

조금 더 나은 세일즈 맨이 되어라

세일즈맨은 판매과정의 핵심영역에서 남보다 좀더 낫게 또는 다르게 하면 한발 앞서

나아갈수 있다.

그 작은 차이가 소득에서는 엄청난 차이를 낸다.

미국의 아무런 연고 없이 자수성가한 백만장자 이민자들의 공통점 중 하나는,

그들의 성공요인이 외부환경이 아니라 그들 자신의 정신력에 있었다는점..이다.

선두를 따라하라..

그 분야에서 선두에 서 있는 사람을 본받아라. 정상에 서 있는 사람과 자신을 비교해 보라.

직접물어 보아라..기꺼이 도와줄 것이다.

판매에 대한 자아상 세일즈맨은 잠재고객발굴에 대한 높고 긍정적인 자아상을 형성하고 있으면

아무 문제 없이 판매에 나선다..이는 늘 판매망이 풍부하다..

반대로 잠재고객 발굴의 자아상이 부족하면, 고객을 두려워한다. 불안한 마음을 갖는다.

심지어 이런저런 핑계를 대고 고객을 피한다.

긴장 및 불편하여 판매가 줄어든다.

핵심영역

잠재고객발굴 - 친밀감형성 - 소비자니즈파악 - 프리젠테이션 - 반론응대 - 판매종결

- 재판매와 추천확보

두려움에 맞서라~~

두려움과 자기자신의 능력에 대한 불신은 잠재력을 발휘하는데 가장 큰 적이다.

근거없는 믿음을 버려라~~

루이스헤이..문제의 핵심은 저마다 나는 부족한 사람이라고 생각한다는 것이다.

자긍심을 높여라. 자기 자신을 좋아하라.. 나는 나를 사랑한다 라고 항상 대뇌여라.

거래를 성사 시키는데 두가지 중요한 정신적 장애물.

실패에 대한 두려움, 거절에 대한 공포

 

 

 

성공은 우연히 얻을수 없다.

성공은 항상 흔적을 남기기 때문에 예측할수 있다. 실패 역시 그렇다.

미국에서 자수성가한 74%는 기업가이다. 자신만의 사업을 일궈낸 이들.

가장 중요한 성공기술은 판매능력 이었다.

그밖의 다른기술은 언제라도 직원을 고용해서 해결함. 하지만 판매능력은 쉽게 빌릴수 없다.

파렛토법칙 80:20법칙 상위 20%가 그룹 80% 실적을 하위 80%가 나머지

20% 실적을 낸다.

상위에서도 20%에 해당되는 4%가 나머지 80% 성과를 낸다.

즉 이 4%안에 들도록 노력하라~~

 

판매를 하면서 거절을 두려워한다면 세일즈맨이라는 직업을 잘못 선택한 것이다.

일이란 될때도 있고, 안될때도 있는 법이다.

그러니 결과에 연연하지 말고, 다음..을 외쳐라~~

사람은 누군가 자기를 진정으로 좋아하고 있다고 느낄때, 그 사람의 이야기에 귀를 기울이고

그가 파는 물건을 사게된다.

판매의 기폭제는 열정..이다.

우리는 인생에서 목표가 있어야만, 앞으로 나아갈수 있고, 확신하고 믿을때만 승리하게 된다.

[성공습관]

1.오늘 자심감 있고 높은 자긍심을 지닌 세일즈맨이 되겠다고 결심하라.

자기자신에게 나는 나를 좋아한가..라고 계속 말하라.

2. 자기 분야의 최고인 것처럼 생각하라..

3. 무슨일이 일어나도 포기하지 않겠다고 결심하라.

4. 고객의 거절을 개인에 대한 평가로 받아들이지 마라.

거절을 정상적이고 자연스런 판매의 한 부분으로 받아들여라.

5. 선두에 있는 사람들을 따라하라.

6. 도움이 되리라고 생각하는 것은 모두 행하라. 시도하라. 더 많이 시도할수록 승리할 가능성은 높아진다.

 

 

 

최고의 세일즈맨은 목표지향적이다.

그들은 매주, 매달, 매분기 얼마를 벌수 있는지 미리 파악하고 있다.

목표는 현실적이면서 도전적이어야 한다. 년간, 월간, 주간, 일간 시책 및 목표수립

목표달성에 필요한 판촉전화를 지속적으로 걸다보면 마침내 처음에 세운 계획대로 판매실적을 올릴수 있게된다.

성공해야 하는 이유가 한두가지인 사람과 50가지 이상인 사람중, 누가 동기부여가 더 잘되는가?

성공해야하는 이유를 더 많이 많들어라.

100가지 목표를 세워라..늘 목표를 기록하고 그것을 다시 읽는 것이 동기를 부여하고 열정을 품게해 주었습니다.

그것이 저를 성공으로 이끌었습니다.

성공요소 1순위

전세게 25개국 50만명의 세일즈맨을 상대로 세미나 강의를 하면서

성공요소 1순위는 바로 목표설정 이었다~~

매일 자기 목표를 기록하고 또 기록한다.

끊임없이 이 목표의 목록을 추가해간다

이를 통해 자신의 잠재능력과 초능력을 자극하여 목표성취를 도와줄만한 사람들과 환경을

자기 삶으로 끌어들인다.

 

 

 

[성공습관]

1. 크게생각하라. 내년의 소득목표는 올해보다 20~50% 더 높게 설정하라.

 2. 소득목표를 달성하려면 제품이나 서비스를 얼마나 팔아야 할지 결정하라.

 3. 소득과 판매목표를 월, 주, 일별로 나누어라. 그 만한 돈을 벌기위해 매일해야하는 활동을 결정하라.

4. 매일 미리 계획을 짜라. 전화할 고객의 수, 만나야할 고객의 수, 거래를 성사시켜야 할 판매건수.

5. 자신과 가족의 목표를 설정하라. 앞으로 돈을 벌면 사고 싶은것 . 하고 싶은것을 50~100개 목록화 하라..

6. 모든 목표를 달성하는데 필요한 추가적인 노동과 지불해야할 희생을 판단하라.

그리고,, 그 값을 지불해라.

 

고객

이득에 대한 욕구 : 1 / 손해에 대한 두려움: 2.5

따라서 세일즈맨은 고객이 제품을 구입했을때 얼마나 많은 혜택인지 보여주고, 

반대로 구입하지 않을때 얼마나 손해인지를 보여주어야 한다.

구매 결정은 감성적이다. 

사람들은 감성적으로 결정하고, 이를 논리적으로 정당화 한다.

마케팅의 귀재 에이브러햄 ..환불이사의 것을 드립니다..

 

 

 

가치에 초점을 맞추어라~

낮은가격이 아니라 더 큰 가치에 초점을 맟추어라 -> 저가 정책은 실패한다.

어떤 제품이나 서비스가 소매상에게 줄수 있는 가장 중요한 이득은 순익의 증가 뿐이다.

질문하는 사람이 상황을 지배한다

질문으로 상대를 주도하라

고객에게 품질이 가장 중요한 것은 아니다. 예를 들어 폴스로이스나 벤츠는 품질이

우수하도고 평가되지만, 출퇴근 용이라면 그런 자동차를 살 필요가 없다.

겉모습에 신경을 써라. 소비자가 느끼는 첫인상의 95%가 세일즈맨의 옷차림에서 결정된다.

어떻게 하면 목표매출을 달성할수 있는가?

최소한 20개의 답변을 써라. 즉각 활용할수 있는 한가지..아이디어는 당장 실행해라.

절대 미루어서는 않된다...매우중요한 포인트이다.

세일즈맨의 첫마디는 커다란 유리창을 향해 던지는 돌맹이와 같은 것이어야 한다.

단박에 고객의 관심을 끌만한 말이나 질문을 해야한다.

상담에서 처음 15~25 단어의 말이 나머지 대화의 전체적인 분위기를 결정한다.

[성공습관]

1. 판매와 소득목표를 달성하기 위해 매일 전화해야 할 고객의 숫자를 정확히 결정하라.

2. 만나야 할 사람이 너무 많아 전화를 걸 시간이 없을때까지는 전체 시간의 80%를 잔재고객발굴..에 힘써라

옷을 잘 입어라~

사무실을 업그레이드 하라.

깨끗한 책상에서 일하는 사람이 그렇지 않은 사람보다 생산성이 2~3배 높다.

 

 

 

악수는 굳세게 라하..

자기 자신을 세계적수준의 전문가이자..완벽하게 통달하고 있는 우수한 제품과

서비스를 판매하는 판매박사라고 생각하라.

[거래를 성사시키는 10가지 열쇠]

1. 좋아하는 일을 하라.

일을 사랑하라..자긍심과 성공 . 최고가 될수 있다.

2. 자신이 원하는 것을 정확히 하라. 정확한 목표를 세워라.

-목표공식

1) 자신이 원하는것 정확하게 결정..소득이면 정확한 금액

2) 그것을 종이에 적어라

3) 목표달성 기간을 정하라.

4) 목표달성을 위해 스스로 할수 있는 일을 모두 기록, 새로운 활동이 생각날때마다 목록을 추가

5)그 목록을 일의 연속성과 중요도를 기준으로 우선 순위를 정하라. 그런후에 계획을 짜라

6) 실천에 들어가라, 성공의 비결은 행동 지향적..이다.

7) 실천항목은 시간에 상관없이 매일 .. 실행하라.

3. 인내심과 결단력으로 목표를 다져라

실패는 추호도 생각하지 마라..

4. 평생 배워라.

지성은 가장 소중한 자산이다. 세계적 대기없 회장은 성공요인의 공통 조언은 끊임없는 배움을 통해

더 나은 사람이 되어라..이다. 책을 읽고 오디오북 프로그램을 듣고, 세미나에 참가하라.

5. 시간을 잘 활용하라

하루의 일과를 정해진 계획에 따라 실행하라.

6. 선도자를 따르라.

성공한 사람들이 하는데로 따라하라. 그분야의 최고의 인물을 찾아내서 본보기로 삼아라.

그의 사무실로 찾아가 조언을 구하라.

무슨책을 읽어야하는지, 어떤 공부를 해야하는지, 직업과 소비자에 대한 그들의 태도

철학, 접근법을 캐내라.. 성공한 사람들과 어울리면 그들의 태도, 가치관 대화법,

옷차림, 업무습관등을 받아들이게 된다.

7. 무엇보다 품성이 중요하다.

성실하다 = 신용

성실서을 신조로 삼아라. 정직하라..

8. 타고난 창의성을 발휘하라.

나는 천재다..나는 천재다..나는 천재다..

9. 황금률을 실천하라.

성서의 가르침인 황금률은 내게 해주기를 바라는데로 남에게 베풀라~~

10. 성공의 대가를 지불하라.

열심히 하겠다..고 결심하는 것이다.

이것이 진정한 성공의 열쇠다.

 

 

 

마찬가지로 판매에서도 조금더 일찍 시작하고, 좀더 열심히..

조금더 늦게까지 하는것이 성공의 열쇠다..

보통 사람들이 하기 꺼려하는 것을 조금만 더라하.

하루를 시작할때..열심히 하자..고 결심하고 시간을 낭비하지 마라..

시작하라..빨리 움직여라~~~

[서평]

처음 이책을 집어들고..브라이언 트레이시 작가의 책도 처음이지만..

판매의 심리학이라는 제목에..왠지 철학과 심리학에 대한 내용으로 생각하였습니다.

하지만, 책을 읽어가면서 세일즈 판매에 대하여

먼저 성공하신 분들의 실제 경험을 바탕으로 글 문구 하나하나 소중한

내용으로 꽉 차있는 책인것 같습니다.

사람도 궁합이 있듯이..책도 나에게 맞는 책이란 것이 있다고 생각합니다.

이 책이 바로 저와 같은 작은 사업을 하는 1일 기업가에게는

가히 교본과도 같은 책이 될것 같고..공감을 많이 하면서 읽게 되었습니다.

마지막으로 이러한 유용한 책을 집필하신 브라이언 트레이시 작가분께 감사를 드립니다.

 

 

오늘도 행복하세요~~^^